LIFULLのnote編集部が、いま話を聞きたい社員の話を聞きにいくインタビュー企画！今回は「2021年度新卒MVP」に輝いた、兵庫伸幸さんに話を聞きました。

兵庫 伸幸（ひょうご のぶゆき）
慶應義塾大学総合政策学部卒業。
2020年4月、株式会社LIFULLに新卒で入社。基幹事業「LIFULL HOME’S」の営業職としてインサイドセールス・フィールドセールスに従事。現在は注文住宅領域専任のコンサルティング営業として活躍。

【2020年度新卒MVPとは】
目的：新卒1年目の中から最も活躍した社員を表彰する
対象：2019年4月2日～2020年4月1日にLIFULLに入社した新卒全員の3月末までの活動評価
選考基準：社是・経営理念・ガイドラインを体現し、大きな成果を上げた者、かつ、周囲からも認められている者

新卒MVPを受賞して

―― 新卒MVPの受賞、おめでとうございます！

ありがとうございます！
1年前、1つ上の先輩の新卒MVP表彰式を見て「自分も獲りたいな」と感じていたので、すごく嬉しいです。

―― 受賞後の周りからの反応はどうですか？

印象的だったのは、直属上長からのメッセージですね。普段は”褒める”というより”厳しく育てる”タイプの上司なのですが、受賞の時は「顧客と目標達成に向き合い続けた結果だね。誇りに思います。」と声をかけてくれました。この時は、心から喜んでくださっているのが伝わってきて、とても嬉しかったです。

新卒MVPの発表は、オンライン開催の全社総会内で行われましたが、Zoomのチャット上でのお祝いコメントが止まらなかったのも嬉しかったです。部署内外の方が個人宛てにもたくさん連絡をしてきてくれて、気にかけてくれているんだ、とつながりを感じました。

営業に抵抗があった自分だからこその営業スタイルがある

―― 改めてですが、入社後1年間の業務内容を教えてください。

入社から一貫して、LIFULL HOME’Sの営業職をしています。最初の半年はインサイドセールスとして新規開拓のテレアポを中心に、その後の半年はフィールドセールスとして新規顧客へのコンサルティング営業を担当しました。

――入社直後から成果を出せていたんですか？

いやいや、全然そんなことないです。

そもそも僕は学生時代、営業という仕事に抵抗感を抱いていました。ニーズに合わない無理矢理な営業を受けてイライラしている両親の姿を見てきていて、営業は相手に不快感を与える仕事だと捉えていたんです。

あと、一緒に営業配属になった同期2人は、学生時代に社会人とのコミュニケーションを僕よりも多く経験していました。ロープレの時点から、明らかなビハインドを感じていて、焦ることも多かったです。

――どうやって乗り越えていったのですか？

とにかく、先輩の良い商談を聞きまくる。これに尽きます。

僕が入社した2020年4月は、ちょうど1回目の緊急事態宣言が出された頃で、世の中的に今ほどオンライン商談が定着しておらず、先輩の商談への同席や同行が難しい状態でした。

そこで、過去の商談ログを蓄積した「MiiTel」を使い倒すことにしました。先輩の過去の商談を1日5本以上聞くと個人目標を定めて、1か月で100本以上の商談を聞き続けました。逆に、自分の商談ログを先輩に聞いてもらい、フィードバックを受けたりもしていました。

これを繰り返していくと、応対の仕方、商談の構成、業界知識、提案の質と深さなど、いろんな観点で先輩と自分の差が明確になります。非常に学びになるので、今も継続しているスキルアップ方法です。

また、営業という仕事への抵抗感もなくなっていきました。先輩の営業は、僕の両親をイライラさせていた「ニーズに合わない無理矢理な営業」とは大きく違っていました。相手を理解し適切な提案をすることの重要性を人一倍理解している自分だからこそできる、相手を理解し寄り添った営業を心掛けています。

必死に頑張っているうちに、少しずつ板についてきたんだと思います。安定して成果が出せるようになり、1年目後半には、6か月連続達成をすることができました。

営業プロセス改善のための新セミナーを企画

―― 1年を振り返って、印象に残っている仕事はありますか？

1月に、見込み顧客向けのWEBセミナーを自分で企画し、開催したことです。

LIFULLでは、Salesforce社が提唱している営業プロセスモデル「The Model」を尊重しつつ、自社にフィットするように「LIFULL THE MODEL」を策定し、営業プロセスの可視化・標準化と、その先にある営業力の向上や顧客満足の向上、営業DXを推進しています。1月のセミナーも、営業プロセスの見直しと効率化という文脈で思い立ち、企画に至りました。

新規営業担当として多くの商談を行っていると、同じことを何度も説明する必要が出てきます。これは自分だけではなく、他の営業担当も一緒。それであれば、まとめて説明できないかと考え、セミナー開催という手法に行きつきました。

LIFULL HOME’Sでは、これまでにも何度もセミナーを開催していましたが、その多くが既存クライアントに対する情報提供のコンテンツであり、新規営業を目的としたものは実施していませんでした。僕は営業担当なので、より受注に直結し、業務プロセスを効率化でき、そしてもちろんクライアント満足度の高いセミナーをつくりたいと考えました。

約1か月間かけて、コンテンツ内容・アサイン・集客・進行管理・・・と準備を進めました。日々の業務との両立は大変でしたが、他の営業担当が集客に協力してくれ、無事に形にすることができました。

結果的には、集客目標10社に対して15社が参加してくださり、無事セミナーからの受注にも繋がりました。

―― 素晴らしい挑戦ですね。

ありがとうございます。
周りの環境に恵まれていて、のびのびとやらせてもらって成長できていると感じています。

セミナーをやりたいことを直属上長に相談した時、新しい挑戦を後押ししてくれました。応援はもちろんのこと、普段クライアント向けのセミナーを企画している別部署の社員と繋いでくれるなど、直接的なフォローもたくさんしていただきました。

先ほどお話した、商談ログへのフィードバックもそうです。僕の拙い40分の商談を聞いて、アドバイスをくれる。しかも1回じゃない。LIFULLにいると感覚が狂いそうになりますが、こういった手厚いフォローは当たり前の環境ではないと思うんです。上長や先輩にはとても感謝していますし、これは後輩に還元していきたいです。

選択は正解に変えられる

―― そもそもなぜ兵庫さんはLIFULLに入社を決めたのですか？

実は僕、就活をこじらせていたんですよね（笑）

就職活動では「世の中に熱中している人を増やす」というビジョンを掲げ、それが実現できそうな会社を探していました。どの企業の面接官も、僕のビジョンには「イイネ！」と賛同してくれましたが、ビジネスの話になると自社利益追求の要素が強くて。「結局みんな金儲けのためのビジネスじゃないか」と感じました。

当時の僕は利益をだすことの重要性を理解できておらず、社会に即していませんでした。少しでも気に食わないことがあると、選考を辞退する。そんなやり取りを繰り返しているうちに、4年生の6月になっていました。

そんな時、就活サイトでLIFULLの会社説明会を見つけて参加をしました。そこでは創業社長の井上さんが自ら登壇し、社会課題解決を目的とした企業経営の在り方を話していました。井上さんの下であれば、世の中全体を見渡しながら「ビジネス×社会課題」の文脈で新しいことができそうな感覚を持ちました。

そこからは、LIFULL一本に絞った就職活動でしたね。

―― 迷いはありませんでしたか？

大きな決断をすることには怖さが伴うので、迷いもありました。

でも、座右の銘である「選択は正解に変えられる」という考えから、決断をしました。選んだ道が正解かどうかは、選択した時に決まるわけではなく選択の後に決まる、という考え方です。

LIFULLという選択も、入社後に正解に変えればいい。
入社後にどう行動するかのほうが大事だと思ったし、与えられた環境で成功しよう、目の前のことに全力で取り組もう、それによってチャンスを得ていこうと思いました。

世の中に熱中している人を増やす

―― 最後に、これからの目標をお聞かせください。

短期的には、より高いレベルの営業力を身に着けることです。

2021年4月から、注文住宅マーケット専属の営業になりました。注文住宅マーケットでは、Web集客が一般的ではなく、また金額も他のマーケット比較して大きな金額になります。よりお客さまに入り込んだ提案が必要で、1年目の時の営業とは難しさが異なります。今は正直入社して最も苦しい時期ですが、お客さまの意思決定を促し安定的に成果が出せる営業になりたいです。

そして長期的には、「世の中に熱中している人を増やす」ことが、変わらないビジョンです。

社内提案制度「SWITCH」において、「熱中している大学生を増やす」ための事業アイデアを提出し、実現に向けて検討しましたが、うまくいきませんでした。今、自分のビジョンに直結するサービスをつくれといわれると、まだ力不足というのが正直なところです。

だからまずはLIFULL HOME’Sの営業として、ユーザーの求めるものを引き出し提案する力を伸ばしていき、自力を高めていきたいです。営業だけではないです。自分の視点を増やし、LIFULL HOME’S事業全体を俯瞰できるビジネスパーソンになりたいです。

―― ありがとうございました！

取材後記

「目標達成率177％・6か月連続達成」を成し遂げ、見事新卒MVPを獲得した兵庫さん。成果の裏側には、圧倒的なコミット力と、挑戦するスタンスがありました。兵庫さんの更なる活躍と成長が楽しみです！

これからもLIFULLのnote編集部では、様々な社員にスポットをあてていきますので楽しみにしていてください！

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